究極の理解とは一言で言うなら、「相手の感情を100%を超えて理解するスキル」のこと
「この人は自分の味方だ」と感じてもらうようにするのが大切。「この人は自分のことを分かってくれる」そう思って、ようやくこちらの話を聞いてもらえるようになる。
レベル0 理解しようとしていない
自分のことで頭がいっぱいで相手のことを理解しようともしていない状態
レベル2 相手を理解しようとしており、それが相手に伝わっている
相手に興味を持って、たくさん質問するといいのは相手が理解しようとしているというシグナルを受け取るから
レベル3 相手を理解しようとしていることが伝わっており、実際に理解している
自分の考えで相手の話をゆがめないように意識する必要がある
レベル4 相手本人でさえ気づいていないことまで理解している奇跡のレベル
究極の理解のためにやるべき2つのこと
相手になりきるということ。本当にその人が立っている場所に立つ必要があります。
自分を消す。
聞く力
レベル0 全く聞いてない
次に自分が言う言葉を考えていたり、たまたま気になった相手の言葉から連想したことを考えていたりする。
他人であれば話を聞いてくれない相手とは関係を切って終わりです。
でも関係性ができている人の場合、その関係を切ることの方がデメリットとなる。
だから「話を聞いてくれない」不満を抱えていてもそのまま日々を過ごしていくことになる。
レベル1 話をジャッジしながら聞いている
自分がききたいことを聞きたいように聞いている
レベル2 相手の言葉をそのまま聞いている
オウム返しを正確に行うことができます。話しやすく、信頼できる人だという印象を持つでしょう。
レベル3 相手の背景・意図・信念を想像しながら聞いている
相手の話をそのまま受け止めるだけでなく、その背景や意図、その人の持つ信念にまで思いを巡らせ聞いている状態。
レベル4 相手の感情を共有しながら聞いている
相手の感情を自分のもののように味わい、感じながら聞いている状態です。深い共感をしており、それが相手にも伝わっています。
テーマを決める
「愛かお金か」「一人でやりたい派か、みんなでやりたい派か」「前に出たい派か、後ろで支えたい派か」のように「AかBか」というテーマを決める
正確に聞いて、オウム返しをする
質問したり反論したりすることなく、一通り主張を聞いて、そのあとで今聞いたことを正確に言うようにする。オウム返しのように、そのまま言うようにする。自分の判断で言葉を変えたり、要約したりしない。
100点以上を目指して聞く
話し手の背景・意図・信念を想像し、感情を共有し、話し手本人でさえ気づいていないことを理解するつもりで行う。
- 繰り返し出てくるキーワードに注目する
- 姿勢や声のトーン、表情に注目する
相手に興味を持ち、理解したいと思う自分にスイッチを切り替える言葉を持っておくといい
まずは「究極の理解」で相手を100%以上理解するように努力し、そのあとで「私の意見も言ってもいいかな？」と聞く。あるいは、多くの売位は相手から「どう思う？」と聞かれる。そのときに意見やアドバイスを伝えてあげればいい。
道行く人の背景を想像する
町でたまたますれ違った人、電車やバスでたまたま乗り合わせた人がどんな人か想像する。
「誰もわかってくれなかったけれど、あなたがわかってくれた」こう思ってもらえたら、そのビジネスは絶対うまくいきます。
